第二百三十章 陈晓的犹豫（2/2）
《传奇1997》作者：狂花非叶 2020-09-04 17:42
对于现在永乐和大摩的谈判……
陈晓想到这里，灵机一动。
他和束为、刘辉对视了一眼。
然后笑道：“这样啊……，隋总，不如我们到我办公室里，喝杯茶，慢慢谈。
我让束总陪易趣的朋友们，参观一下永乐公司？”
隋波闻弦歌知雅意，明白陈晓是想和他单独谈。
当下点头笑道：“好啊！
……不过我是个闲人，joe是易趣负责投融资的老大，他和我们一起谈吧。”
然后对汤和松道：
“老汤，你和张轩、强哥一起跟束总去参观一下。
永乐以善于经营闻名，有很多我们要学习的地方啊！”
汤和松会意的点点头。
现场勘查，这也算是提前尽调的一种方式了。
隋波和张奕来到陈晓的董事长办公室。
陈晓喜欢喝功夫茶，当下亲手泡茶，三人落座品茗。
陈晓本来只是想着，先听听隋波的想法和对永乐的估值。
只要易趣想投资入股的消息，被大摩得知，一定会推动大摩加快和永乐的谈判进程。
但是，和隋波聊了几句后。
却让陈晓有了不一样的触动……
“陈总，我很欣赏永乐的经营理念，珍视消费、尊重权益。
在进入家电市场前，我们易趣也评估了国内的家电连锁企业。
永乐各方面的指标，都排名第一。
当然，我们评估的标准，可能和外界不同。
不仅仅是以规模和营收来评估，像企业文化、领导人的发展理念、经营水平、战略方向……，这些都是我们更看重的。
我们易趣虽然是一家互联网公司，但电子商务是和传统零售密切相关的，所以我们也算是同行。
信息化是时代的大趋势。
传统行业和互联网今后的交集，会越来越多，也越来越密切。
这一点相信像陈总你这样的优秀企业家，一定也有所了解和思考。
就拿这次的易趣618大促来看。
可能是从一定程度上，对传统的家电零售行业有所冲击的……
但其实，这并不是我真正想做的。
我一直在想，怎么样去更好的将互联网技术的优势，和传统零售行业相结合。
既能够利用新技术，去提高现在零售行业的效率、降低成本；又能够保持线下零售门店贴近用户生活，方便用户购物体验的优点。
我们易趣的目标，不是去抢夺市场、打败传统的零售连锁企业。
而是想通过对互联网技术和网络便捷、覆盖广的优势，来推动中国传统零售产业链的效率提升，更好的为用户提供产品和服务。
从这个角度上，
其实我们和像永乐这样的优秀传统零售连锁企业，不仅不是对手，反而是能够携手并行的合作伙伴！
我举个例子：
永乐现在有108家门店，基本上集中在6个省份的12个城市，想要覆盖到全国的其他省份和城市，就需要一个城市一个城市，一家家去开店。
那需要的资金、人力等成本，就非常高了，而且时间也会拖的很久。
扩张和发展速度是比较慢的。
但是如果和易趣合作呢？
易趣网现在的用户已经超过了6000万，遍布全国。
在全国200个城市，易趣都建有仓库和物流配送点，有着接近3万的专业物流配送人员。
用户可以直接在网上，浏览永乐电器的门店产品，并通过网络直接进行采购，我们的物流团队会很快将永乐门店的产品，直接送货上门。
所需要做的，只是从永乐的仓库调货到易趣的仓库而已……
这就相当于，永乐可以在极短的时间内，在全国开满200个城市的虚拟门店！
再举个例子，
现在永乐的库存和调货，应该也是有后台erp系统的吧？
毕竟那么多连锁门店，对大量库存的管理和调配，是个大问题。
而易趣有着全世界一流的电商平台管理系统的体系，可以实现物流、信息流、资金流的实时管控。
如果易趣和永乐达成合作，这无疑能极大的提高，永乐现有的系统、仓储等管理水平！”
说是资本合作。
但隋波先说的，还是业务上合作的优点。
有时候，谈判是一个非常微妙的行为。
在谈判前，不仅要摸清对手的情况，包括他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度等，这样才能有的放矢，更有说服力。
最重要的是，要能抓住问题的症结，找到最打动对方的点。
陈晓的真正问题，是需要资金吗？
表面上看是的，永乐现在最迫切需要的就是资金。
但再深想一层，
陈晓真正的需求是，通过融资或者上市，来获取足够的资金，然后进行全国扩张布局，和国美、苏宁竞争……
获得资金只是手段。
他最终的目标，是进行全国的扩张布局，打败国美、苏宁，成为家电企业的龙头老大！
所以隋波先告诉他，和易趣合作，你现在就可以让永乐快速覆盖到全国用户，并且利用易趣的技术优势，在经营方面能够更有效率。
这样，就打破了陈晓之前固有的，认为易趣和永乐是对手，是线上和线下两种不同零售模式的敌对情绪。
接下来投资的事情才好谈。
至少陈晓不会从内心深处，来抵触易趣的投资。
至于为什么先谈投资，而不是收购？
这就是谈判策略中很重要的一条：循序渐进原则。
很多谈判之所以失败，就是因为他们一次所提的要求太多，步子迈的太大，容易吓到对方，增加谈判的风险，放大双方的差异。
所以，想要达成协议，一开始步子都要迈的小一点。
尤其是初次谈判，双方还缺乏信任，这个时候循序渐进就格外重要。
隋波先是开诚布公的表明，投资的兴趣和对永乐的认可，然后又表明对双方合作效果的期待。
这些都是为了消弭陈晓的戒心，进行情感投资。
果然，陈晓对这一点很感兴趣，追问了一些易趣现在的数据指标。
随后，张奕开口了。
他很直接的询问了现阶段永乐和大摩的谈判进度。
张奕笑道：“陈总，我以前在高盛负责投资并购业务，竺稼可是我的老对手了……
我很了解他的投资风格，大摩投资，一定会有对赌条款。
我想，这可能就是你们始终没有谈妥的问题所在吧？”
张奕的话，直接点在了陈晓的要害。
这些日子他几乎快被大摩的条件折磨疯了……
答应的话，风险太大！
可不答应，又没有其他的办法。
融资、上市，这后面有太多的事情，都需要依赖大摩这种国际大型投行的帮助。
陈晓苦笑点头：“是啊！……张总，你是行家，对此你有什么建议吗？”
张奕笑笑：“陈总，你叫我joe就好。
其实之前我和波总也谈过这件事。
国际投行自然有他的优势和资源，但也不是说，一定要靠他们才能做事。
如果易趣投资永乐的话……
在赴港上市这方面，我想，我们也能提供足够的资源，来帮助永乐……”
这话陈晓倒是相信。
且不说隋波旗下的公司，上市就跟玩儿一样，在海外的人脉、资源极广。
张奕本身，当年就是高盛鼎鼎大名的董事总经理，并不比大摩的竺稼差。
但他又有些担心，
已经和大摩谈了一年多了，这个时候如果引入易趣，会不会得罪了大摩？
这时候，
陈晓心里，本来只是想利用易趣，来压一下大摩的想法。
已经不知不觉变成了，真的开始考虑引入易趣的投资了……
他想了想，终于问到了一个关键性的问题。
“隋总，joe，不知道易趣对永乐的估值是多少？准备投资的额度呢？”
隋波和张奕对视了一眼。
微微一笑，隋波道：“1亿美元，35%的股权。”
陈晓心里一跳，随即眉头紧紧皱了起来……
这个金额很高了！
但是比例就……非常微妙。
要知道，大摩给出的是5000万美元，20%的股份，而且有对赌协议。
易趣给出的永乐总估值，比大摩高了3500万美元，投资额高了5000万美元，这些都很吸引人！
但要的股份，也高了15%……
虽然给出35%的股份，陈晓为首的管理团队还有75%。
但要知道，这可是12个管理团队股东加起来的总股份，单独看的话，陈晓自己只有22%。
当然，陈晓也可以通过一致行动人协议或者投票权委托的方式，将这75%的表决权都放在自己名下。
以他现在在公司的权威和管理团队中的威信，是可以做到的。
但这么高的股份分出去，他心里总有点不踏实……
陈晓想到这里，灵机一动。
他和束为、刘辉对视了一眼。
然后笑道：“这样啊……，隋总，不如我们到我办公室里，喝杯茶，慢慢谈。
我让束总陪易趣的朋友们，参观一下永乐公司？”
隋波闻弦歌知雅意，明白陈晓是想和他单独谈。
当下点头笑道：“好啊！
……不过我是个闲人，joe是易趣负责投融资的老大，他和我们一起谈吧。”
然后对汤和松道：
“老汤，你和张轩、强哥一起跟束总去参观一下。
永乐以善于经营闻名，有很多我们要学习的地方啊！”
汤和松会意的点点头。
现场勘查，这也算是提前尽调的一种方式了。
隋波和张奕来到陈晓的董事长办公室。
陈晓喜欢喝功夫茶，当下亲手泡茶，三人落座品茗。
陈晓本来只是想着，先听听隋波的想法和对永乐的估值。
只要易趣想投资入股的消息，被大摩得知，一定会推动大摩加快和永乐的谈判进程。
但是，和隋波聊了几句后。
却让陈晓有了不一样的触动……
“陈总，我很欣赏永乐的经营理念，珍视消费、尊重权益。
在进入家电市场前，我们易趣也评估了国内的家电连锁企业。
永乐各方面的指标，都排名第一。
当然，我们评估的标准，可能和外界不同。
不仅仅是以规模和营收来评估，像企业文化、领导人的发展理念、经营水平、战略方向……，这些都是我们更看重的。
我们易趣虽然是一家互联网公司，但电子商务是和传统零售密切相关的，所以我们也算是同行。
信息化是时代的大趋势。
传统行业和互联网今后的交集，会越来越多，也越来越密切。
这一点相信像陈总你这样的优秀企业家，一定也有所了解和思考。
就拿这次的易趣618大促来看。
可能是从一定程度上，对传统的家电零售行业有所冲击的……
但其实，这并不是我真正想做的。
我一直在想，怎么样去更好的将互联网技术的优势，和传统零售行业相结合。
既能够利用新技术，去提高现在零售行业的效率、降低成本；又能够保持线下零售门店贴近用户生活，方便用户购物体验的优点。
我们易趣的目标，不是去抢夺市场、打败传统的零售连锁企业。
而是想通过对互联网技术和网络便捷、覆盖广的优势，来推动中国传统零售产业链的效率提升，更好的为用户提供产品和服务。
从这个角度上，
其实我们和像永乐这样的优秀传统零售连锁企业，不仅不是对手，反而是能够携手并行的合作伙伴！
我举个例子：
永乐现在有108家门店，基本上集中在6个省份的12个城市，想要覆盖到全国的其他省份和城市，就需要一个城市一个城市，一家家去开店。
那需要的资金、人力等成本，就非常高了，而且时间也会拖的很久。
扩张和发展速度是比较慢的。
但是如果和易趣合作呢？
易趣网现在的用户已经超过了6000万，遍布全国。
在全国200个城市，易趣都建有仓库和物流配送点，有着接近3万的专业物流配送人员。
用户可以直接在网上，浏览永乐电器的门店产品，并通过网络直接进行采购，我们的物流团队会很快将永乐门店的产品，直接送货上门。
所需要做的，只是从永乐的仓库调货到易趣的仓库而已……
这就相当于，永乐可以在极短的时间内，在全国开满200个城市的虚拟门店！
再举个例子，
现在永乐的库存和调货，应该也是有后台erp系统的吧？
毕竟那么多连锁门店，对大量库存的管理和调配，是个大问题。
而易趣有着全世界一流的电商平台管理系统的体系，可以实现物流、信息流、资金流的实时管控。
如果易趣和永乐达成合作，这无疑能极大的提高，永乐现有的系统、仓储等管理水平！”
说是资本合作。
但隋波先说的，还是业务上合作的优点。
有时候，谈判是一个非常微妙的行为。
在谈判前，不仅要摸清对手的情况，包括他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度等，这样才能有的放矢，更有说服力。
最重要的是，要能抓住问题的症结，找到最打动对方的点。
陈晓的真正问题，是需要资金吗？
表面上看是的，永乐现在最迫切需要的就是资金。
但再深想一层，
陈晓真正的需求是，通过融资或者上市，来获取足够的资金，然后进行全国扩张布局，和国美、苏宁竞争……
获得资金只是手段。
他最终的目标，是进行全国的扩张布局，打败国美、苏宁，成为家电企业的龙头老大！
所以隋波先告诉他，和易趣合作，你现在就可以让永乐快速覆盖到全国用户，并且利用易趣的技术优势，在经营方面能够更有效率。
这样，就打破了陈晓之前固有的，认为易趣和永乐是对手，是线上和线下两种不同零售模式的敌对情绪。
接下来投资的事情才好谈。
至少陈晓不会从内心深处，来抵触易趣的投资。
至于为什么先谈投资，而不是收购？
这就是谈判策略中很重要的一条：循序渐进原则。
很多谈判之所以失败，就是因为他们一次所提的要求太多，步子迈的太大，容易吓到对方，增加谈判的风险，放大双方的差异。
所以，想要达成协议，一开始步子都要迈的小一点。
尤其是初次谈判，双方还缺乏信任，这个时候循序渐进就格外重要。
隋波先是开诚布公的表明，投资的兴趣和对永乐的认可，然后又表明对双方合作效果的期待。
这些都是为了消弭陈晓的戒心，进行情感投资。
果然，陈晓对这一点很感兴趣，追问了一些易趣现在的数据指标。
随后，张奕开口了。
他很直接的询问了现阶段永乐和大摩的谈判进度。
张奕笑道：“陈总，我以前在高盛负责投资并购业务，竺稼可是我的老对手了……
我很了解他的投资风格，大摩投资，一定会有对赌条款。
我想，这可能就是你们始终没有谈妥的问题所在吧？”
张奕的话，直接点在了陈晓的要害。
这些日子他几乎快被大摩的条件折磨疯了……
答应的话，风险太大！
可不答应，又没有其他的办法。
融资、上市，这后面有太多的事情，都需要依赖大摩这种国际大型投行的帮助。
陈晓苦笑点头：“是啊！……张总，你是行家，对此你有什么建议吗？”
张奕笑笑：“陈总，你叫我joe就好。
其实之前我和波总也谈过这件事。
国际投行自然有他的优势和资源，但也不是说，一定要靠他们才能做事。
如果易趣投资永乐的话……
在赴港上市这方面，我想，我们也能提供足够的资源，来帮助永乐……”
这话陈晓倒是相信。
且不说隋波旗下的公司，上市就跟玩儿一样，在海外的人脉、资源极广。
张奕本身，当年就是高盛鼎鼎大名的董事总经理，并不比大摩的竺稼差。
但他又有些担心，
已经和大摩谈了一年多了，这个时候如果引入易趣，会不会得罪了大摩？
这时候，
陈晓心里，本来只是想利用易趣，来压一下大摩的想法。
已经不知不觉变成了，真的开始考虑引入易趣的投资了……
他想了想，终于问到了一个关键性的问题。
“隋总，joe，不知道易趣对永乐的估值是多少？准备投资的额度呢？”
隋波和张奕对视了一眼。
微微一笑，隋波道：“1亿美元，35%的股权。”
陈晓心里一跳，随即眉头紧紧皱了起来……
这个金额很高了！
但是比例就……非常微妙。
要知道，大摩给出的是5000万美元，20%的股份，而且有对赌协议。
易趣给出的永乐总估值，比大摩高了3500万美元，投资额高了5000万美元，这些都很吸引人！
但要的股份，也高了15%……
虽然给出35%的股份，陈晓为首的管理团队还有75%。
但要知道，这可是12个管理团队股东加起来的总股份，单独看的话，陈晓自己只有22%。
当然，陈晓也可以通过一致行动人协议或者投票权委托的方式，将这75%的表决权都放在自己名下。
以他现在在公司的权威和管理团队中的威信，是可以做到的。
但这么高的股份分出去，他心里总有点不踏实……