第0255章 销售经（2/2）
《鞋乡之小镇崛起》作者：温岭人 2020-03-26 10:31
着钢笔和笔记本。
金云飞笑道：“浩轩，你把钢笔和笔记本收起来，我就告诉你。”
“大哥，我什么都不懂，你得多教教我。”谌浩轩点点头，只好笑着收起了钢笔和笔记本。
金云飞道：“作为老企业，最大的优势是有一个完整的销售体系和销售规则。鞋样、品牌、技术、资金和员工等，都比不上销售的重要，这一点你要牢牢记住，广大经销商才是咱们的财神爷。”
谌浩轩点着头应了声是。
“我这里和你的办公室，都有一张国内市场销售图，上面一目了然，咱们公司已基本上占领了全国的所有市场。按照制鞋行业的划分，全国共有三十五个大市场，六十三个中市场，一百零五个小市场。按照咱们公司的销售策略，大中小三级市场确定的经销商分别为五个、四个和三个，因此，咱们目前总共有大大小小的经销商六百七十二个。”
“大哥，也就是说，已经饱和了。”
点了点头，金云飞道：“对，咱们要巩固的就是这六百七十二个经销商。一般情况下，只要他一个月内来订货，咱们就得认他是咱们的客户。三个月不来订货，咱们就淘汰他，就可以发展新的客户。”
“大哥，请你继续说。”
“这些经销商，个个都是人精，人精里的人精。他们有的已经做了十多年的生意，对鞋业的了解程度，不输于我这样的企业老板。我把他们称为业余信息员，你跟他们搞好关系，能让他们主动开口，你就能掌握市场行情，和制鞋业的发展趋势。”
“大哥，我跟晓红一起，跑过一些市场，你说的我深有同感。”
“浩轩，你是工商管理学硕士，文化程度高，但你一定要尊重他们。他们文化水平不高，平均的话，可能连初中都没有，不少人甚至还是文盲。他们粗鲁，说话随便，到货晚了甚至会骂人。但你不能急，顾客是上帝，他们就是咱们的上帝。”
“大哥，我会记住的。”
“按照地域划分，咱们的经销商可以分为这么几类，在销售时应该区别对待。一，是本地人，也就是咱们温林县人，大约占五分之一多。二，是天州市其他县人，实际也是本地人，大约也有五分之一。上述两类经销商，一般都是电话订货，不会上门而来。对他们，欠帐的上限是二十万元，没超过二十万，咱们不催帐。超过了二十万，可以直接让他们付钱。”
“三，是市场当地人，大约占五分之二，他们有时上门订货，有时电话订货。对他们只有一个原则，就是一手交钱，一手交货，先见到钱，再给他们发货。用我们的行话讲，就是不见兔子不撒鹰。”
“四，就是剩下的五分之一，他们都是老客户中的老客户，跟我就是朋友关系，财力也比较充足。我对他们呢，反而把欠帐额度定为十万元，超过十万部分，必须现金结帐。但有一条，他们的订单，绝对绝对不能耽误，宁愿耽误其他客户的订单，也要尽量满足他们。”
谌浩轩点着头道：“大哥，你得告诉我，哪些客户属于这个第四类。”
金云飞笑道：“浩轩，你把钢笔和笔记本收起来，我就告诉你。”
“大哥，我什么都不懂，你得多教教我。”谌浩轩点点头，只好笑着收起了钢笔和笔记本。
金云飞道：“作为老企业，最大的优势是有一个完整的销售体系和销售规则。鞋样、品牌、技术、资金和员工等，都比不上销售的重要，这一点你要牢牢记住，广大经销商才是咱们的财神爷。”
谌浩轩点着头应了声是。
“我这里和你的办公室，都有一张国内市场销售图，上面一目了然，咱们公司已基本上占领了全国的所有市场。按照制鞋行业的划分，全国共有三十五个大市场，六十三个中市场，一百零五个小市场。按照咱们公司的销售策略，大中小三级市场确定的经销商分别为五个、四个和三个，因此，咱们目前总共有大大小小的经销商六百七十二个。”
“大哥，也就是说，已经饱和了。”
点了点头，金云飞道：“对，咱们要巩固的就是这六百七十二个经销商。一般情况下，只要他一个月内来订货，咱们就得认他是咱们的客户。三个月不来订货，咱们就淘汰他，就可以发展新的客户。”
“大哥，请你继续说。”
“这些经销商，个个都是人精，人精里的人精。他们有的已经做了十多年的生意，对鞋业的了解程度，不输于我这样的企业老板。我把他们称为业余信息员，你跟他们搞好关系，能让他们主动开口，你就能掌握市场行情，和制鞋业的发展趋势。”
“大哥，我跟晓红一起，跑过一些市场，你说的我深有同感。”
“浩轩，你是工商管理学硕士，文化程度高，但你一定要尊重他们。他们文化水平不高，平均的话，可能连初中都没有，不少人甚至还是文盲。他们粗鲁，说话随便，到货晚了甚至会骂人。但你不能急，顾客是上帝，他们就是咱们的上帝。”
“大哥，我会记住的。”
“按照地域划分，咱们的经销商可以分为这么几类，在销售时应该区别对待。一，是本地人，也就是咱们温林县人，大约占五分之一多。二，是天州市其他县人，实际也是本地人，大约也有五分之一。上述两类经销商，一般都是电话订货，不会上门而来。对他们，欠帐的上限是二十万元，没超过二十万，咱们不催帐。超过了二十万，可以直接让他们付钱。”
“三，是市场当地人，大约占五分之二，他们有时上门订货，有时电话订货。对他们只有一个原则，就是一手交钱，一手交货，先见到钱，再给他们发货。用我们的行话讲，就是不见兔子不撒鹰。”
“四，就是剩下的五分之一，他们都是老客户中的老客户，跟我就是朋友关系，财力也比较充足。我对他们呢，反而把欠帐额度定为十万元，超过十万部分，必须现金结帐。但有一条，他们的订单，绝对绝对不能耽误，宁愿耽误其他客户的订单，也要尽量满足他们。”
谌浩轩点着头道：“大哥，你得告诉我，哪些客户属于这个第四类。”